 See on täpselt see sama aga, aga teistsugune. Sattusin sel kevadel välisreisil ühele huvitavale tänavale, kus üsna järjestikku oli pakun et ligi kakskümmend juuksurisalongi, nendest vaid üksikutes võis näha kliente. Mis veenis nende omanikke oma ärisid nimelt üksteise kõrvale rajama? Kas selleks oli arusaam, et kui olla ümbritsetud teiste samasugustega, siis peab klientuurist midagi ka mulle pudenema? Julgen ennustada, et kolme kuni viie aasta pärast on neist äridest alles alla poole, sest selline "turvaline" positsioneerimine tekitab varem või hiljem väga tõsist konkurentsi. Enamik neist salongidest ei olnud võtnud vaevaks teistest eristuda ja näidata oma väärtust niimoodi, et sellest juba tänavalt aru saada oleks – samasugused mittemidagi ütlevad aknad, millest seespool lauake juuksuritööriistade väljapanekuga. Enamik tegi täpselt nii nagu oli teinud naaber, mistõttu potentsiaalne klient ei teinud neist eriti vahet. Aga võib olla on kõrvalasuv äri vanem tegija, ju siis teab ta paremini, mis töötab...? Tegelikult teab naaber vaid seda, mis töötas tema jaoks siis, kui ta hoo sisse sai. Kui tema jaoks töötab ka praegu see, mida tehti viis aastat tagasi, siis jääb üle talle vaid edu soovida. Selle põhjal ei saa aga oma otsuseid teha uus tulija (kes on ka otsene konkurent). Mida sarnasemalt teistele te tegutsete, seda suuremaks konkurendiks te muutute. Ärge saage valesti aru, ma ei ürita mitte kuidagi väita, et kosmeetiline logovahetus, akende pesu ja raamide värvimine peaks kellegi ärimudelit paremaks muutma, kuigi see võib mudeli muutumise juures juhtuda. Ärimudel iseenesest võib töötada ju väga hästi. Lihtsalt, antud mulje põhjal oli võimalik järeldada, et kõigis neis kõrvutiasuvates salongides teenindatakse 50+ vanuses naisterahvaid, kes saavad kerge lõikuse ja toonimise hallipruunidesse toonidesse. Halb uudis on see, et selliseid naisterahvaid pole lõputu hulk, nii tekib palju konkurentsis kaotajaid. Ja isegi kui tõepoolest noorem klientuur piirkonna juuksurisalongides ei käi, oleks siiski võimalik nii püsikundede kui uute potentsiaalsete klientide jaoks jaoks tuhandel eri moel väärtust luua, alustades kasvõi vanema inimese jaoks selgelt kujundatud infost teenuste ja pakkumiste kohta.
Unikaalsus ei tähenda eemalepeletavat uudsust, vaid vajalikku erinevust, mille abil saada endale võimaliku kliendi tähelepanu ja talle meelde jääda. Toodud juuksuritöökodade näites muutub arusaam turvalisest lahendusest väikestviisi vanglaks ja kuna ükski neist pakkujaist ei suuda piisavalt eristuda, hääbutakse samamoodi jätkates "turvaliselt" kõik koos, naabriga üksteise võidu halbu majandusolusid kirudes. Peegel on, aga sinna ei vaata.
0 Comments
Paljud tugevad brändid on end kümnete aastate eest turule sisse töötanud ja saavad enda poolt sissetöötatud süsteemis rahulikumalt võtta. Kui turule tuldi esimeste seas, konkurentsileigel ajal, sai rõhk olla tootmisel, kvantiteedil, reklaamil ja visuaalsel identiteedil -- brändi olemus poogiti toodetele ja teenustele juurde tõenäoliselt tükk aega hiljem. Aastakümneid tegutsenud bränd võib olla pigem lausa lääge kui spetsiifilise stiiliga, sest viimane ei sobi osale olemasolevast kliendibaasist, mida plaanitakse hoida isegi siis, kui üle poole neist on passiivsed ja ostu ei soorita. Kas mäletate, millal viimati leidsite toote, mille puhul mõtlesite, et see on justkui teile loodud? Sel hetkel tekib puhas äratundmisrõõm ja ostusoov, sel hetkel te ei mõtle, kas see on uus tulija, kas toode on populaarne või midagi muud sellist. Kui pakkumine on hästi leitav ja nähtav, on sellele eelnevalt tehtud väga julge samm oma toote või teenuse ainulaadsuse esiletoomiseks. Kujutage näiteks ette, et teie kodupood hakkab ühel päeval teenindama eelisjärjekorras roheliste silmadega inimesi. See on ülepaisutatud piltlik võrdlus "kõikidele" müümise asemel kliendisegmendi leidmisest ja sellele suunatusest. Ainuke, kellele see otsus sobiks/meeldiks, oleksid roheliste silmadega inimesed, aga just selline (radikaalne) brändi positsioneerimine ja töö kliendisegmentidega suudab kasvatada käivet. Mida kauem oodata, seda raskem on vanadel olijatel teha julgeid otsuseid või mingit suunda valida -- hirm klientuuris kaotada on suur, samas ka paigalseis õõnestab. Klientuur on oma otsustes alati vaba ja eeldada ei saa midagi. Siit õppetund uutele tulijatele: mänguline katsetamine on startuppide ja alustavate ettevõtete pärusmaa. Igal firmal on lapsepõlv ja puberteet, seega on lubatud brändi arendamisel teha esialgu kasvõi rumalusi, kuni koorub välja ettevõtte tõeliselt autentne olemus. Ka suur osa kaua tegutsenud ettevõtteid ei suuda või ei oska oma brändi kasulikult tööle rakendada, mistõttu sulgetakse tuhandeid poode. See trend jätkub, kuni sõelale jäävad need pakkujad, kes oskavad end kõige paremini positsioneerida ja kliendile suunata. Bränd ja selle kultuur on nii ettevõtte kui tema klientuuri enesemääramise vahend, mida ei saa alahinnata. Üha rohkem tarbijaid teadvustab seda, et ostu sooritamine on enamat kui lihtsalt esmavajaduste rahuldamine. Kampaania #whomademyclothes pöörab tähelepanu just sellele, kas ostetud bränd on keskkonnasõbralik. Isegi siis, kui brändituumaga ei liideta ühtegi maailma päästvat missiooni, püüab iga tulevikule orienteeritud ettevõte oma kliente vähemalt omamoodi "klubisse" kutsuda ja suunata nad omavahel suhtlema, et kasvatada selle abil tarbijate eneseteadvust ja lojaalsust.  Tänapäeva tarbija tunneb üha rohkem huvi selle vastu, keda ta oma ostuga toetab. Ajalooliselt oli bränd seotud eelkõige välise esteetika elementidega, mis liideti ettevõttele selleks, et seda teistest eristada saaks. Mõeldi stiilis "kui mu konkurendi firmamärk on punane karu, siis mina võtan endale sinise põdra ja meid ei saa segamini ajada". Tänapäeval pinnapealsest loogikast enam ei piisa, sest pakkujaid on tohutult ja konkurendiga võrdne või natuke parem pakkumine pole kliendi jaoks argument. Tarbijad aga otsivad ettevõttest maailmavaadet ja tuumolemust, mistõttu on brändi välja arendamine oluline juba suhteliselt algfaasis. Seda soovitatab tungivalt teha enne turundusmaterjalide loomist ka näiteks Jim Albanese, Albanese Brandingust. Loomulikult ei pane lihtsalt visiitkaardi olemasolek tehast tööle ja ainult lahe logo iseenesest ei pane kedagi ostma. Kuid sel hetkel, kui teie tooteid letil märgatakse, küsivad paljud "keda või mida täpselt ma oma ostuga toetan?" ja nad tahavad teilt kõnekat ja selget vastust saada.
|
Site powered by Weebly. Managed by Porkbun